Две вещи лишают людей душевного покоя: незаконченная работа и работа, которая еще не начата. из книги “Ты родился оригиналом, не умри копией” Джона Мэйсона

Поговорим сегодня как сформулировать обоснование повышения зарплаты.

О цене, ценности и самооценке — однокоренные слова, но говорят о разном. На консультациях часто “угрожаю” тем, что напечатаю и начну выдавать разрешающую справку:

“Выдана _________ в том, что ему/ей РАЗРЕШАЕТСЯ ___________________ (делать, поступать, отказывать, соглашаться, пробовать, начинать, заканчивать, заниматься, быть, любить или вписать свой вариант), а именно ________________________ (вписать что именно).

---

Как-то я с приятельницей пила кофе. Летний ланч, хорошая погода располагали к легкому разговору, но речь зашла о складке тягостных раздумий на лбу, которую я узнаю уже безлишнихслов.

— В чем дело? — задала я вопрос.

— Много работы, — ответила она.

— И что-то в ней, в работе, есть такое, с чем ты не согласна, — не даю свернуть тему.

— Я не умею выбивать деньги, но понимаю, что то, чем я сейчас занята — это дорого. Очень дорого. Даже слишком, — складка углубилась, приятельница залпом осушила чашку и заказала повторно. Так она делает всегда, когда волнуется.

— Я не могу вникнуть во все тонкости и нюансы твоей работы, но мы можем поработать с ходом мыслей, — предложила я. — Ведь мы поэтому здесь, да? Как ты можешь рассказать мне о ситуации, избегая терминов и не нарушая коммерческой тайны, если она также присутствует в деле?

— Если кратко, — начала подбирать слова на “человеческом языке” приятельница, — то я обнаружила ошибку в финансовом потоке компании, которую веду. В европейском фин.консалтинге это все разные шаги: аудит процессов, исправление ошибки, обучение штатных сотрудников для корректной работы в будущем периоде. У меня же дружеские больше отношения с собственниками.

— И что дальше? Ты не можешь у них взять предложенные деньги или назвать реальную стоимость работы?

— И то, и другое. Они не предлагают, а я уже перестала спать — настолько сложно и ювелирно сейчас нужно поступать. И бросить не могу, и за благодарственный ужин я тоже не хочу напрягаться.

— И почему ты решила, что тебе надо поговорить со мной? Я же крайне поверхносто понимаю специфику твоей деятельности?

— Что там делать, я в курсе и сама. Это не проблема. Ты — жесткая и конкретная, поставь мои человеческие мозги на место.

— Сколько времени ты уже вовлечена в процесс? — начала я.

— Вторая неделя заканчивается. Начиналось все с нескольких консультационных часов в неделю и превратилось в круглосуточное дежурство в их офисе. Мне интересно решить эту задачу, профессионально — это смелый вызов и я горда тем, что нашла решение.

— Ты оправдываешься сейчас передо мной или убалтываешь себя? — сбиваю с толку, обрывая привычный ход мыслей, которым она загнала свои размышления в тупик.

— Себя, наверное. Чтобы не бросить. Но и в портфолио это не поставишь. Получается, что я делаю супер-штуку, но выгода от этого только компании.

— Сколько ты хочешь за свою работу? — спросила я в лоб.

— Вот об этом нам и надо с тобой поговорить, как такого рода работа оплачивается? — оживилась приятельница.

— Если ты случайно обнаружила дорогостоящую проблему и не только указала на неё, а закатав рука, решаешь ее, и обучаешь на будущее — это чудесный консалтинговый одноразовый продукт. И если на постоянной основе ты этим заниматься не планируешь, но в конкретном результате принимаешь активное участие попроси процент от итоговой цены ошибки, включи в сумму вероятные штрафные санкции и прочие неудобства, которые могли возникнуть, если бы не ты.

— Ты просто не представляешь этой суммы! — выдохнула моя собеседница.

— А мне нужно?

— Даже 10% — это очень много.

— Ты боишься назвать цифру, — улыбнулась я. — Хорошие специалисты часто от этого “лечатся” у меня. Открывай блокнот и считай: сумма обнаруженной проблемы + цена ее своевременного решения + цена вероятных проблем, если бы не ты + сумма денежной выгоды от решения ситуации твоими знаниями, — успеваешь?

— Да, но не все цифры же точные, — сделала попытку возразить приятельница.

— Нам и приблизительных достаточно, не отвлекайся. И от полученной суммы высчитай своих 20%, а также — высчитай общее количество потраченных часов на весь проект: аудит, анализ, заключение, оформление результатов, презентация, разработка предложения и сами действия по выходу из задницы и время на обучение штатных сотрудников. Есть?

— Даже 10% — это очень много, — повторила она снова, не отрывая взгляда от блокнота.

— Твоё мастерство так обесценено или радует монетизацией? Думай вслух, — настаивала я.

— Я зарабатываю много. Я отличный специалист, таких на рынке единицы, на самом деле. Но всему же есть предел. Мне кажется, эта сумма либо станет моей лебединой песней, либо станет крахом карьеры.

— Ты видела годовой оборот компании и знаешь заработок каждого из твоих собеседников, да или нет?

— Да.

— Гипотетических 10-20%, которые так напугали тебя, насколько меньше те люди зарабатывают?

— Почему меньше? — не поняла приятельница.

— Ага, значит, точно больше? — сбивала я ее с толку.

— Ну, да!

— И если они это умеют, то уже провели эти нехитрые расчеты, которые тебя смущают сейчас.

— Думаю, да, они очень толковые. Но у меня язык не повернется. Я же не сказала об этом сразу.

— Ты и на проблему наткнулась не специально. Его Величество Случай решил побаловать тебя деньжатами, — улыбнулась я.

— И как мне это сказать? — все еще боязливо задала главный вопрос она.

— Как часто за время решения проблемы ребята спрашивали тебя полушутя: “Как тебя отблагодарить?” или “Как мы с тобой рассчитаемся?”

— Регулярно, — улыбнулась наконец она.

— И, скорее всего, ты отшучивалась традиционным: “Перекопаете огород весной”?

— Ну, да))

— Когда вы встречаеетсь?

— У нас с тобой есть еще полтора часа и я еду в офис, — посмотрела она на часы.

— Они опять спросят, а ты ответь: “20% от общей выгоды будет достаточно”

— Я не смогу.

— Наберешь побольше воздуха и сможешь. Это не собеседование, здесь другой алгоритм разговора о цифрах.

Мы еще поболтали о фитнессе и возрастных изменениях у женщин, о детях и планах на лето, оплатили счет и разошлись каждая по своим делам, завершать рабочий день.

Первый утренний звонок мог позволить себе в такую рань кто-то по очень срочному делу.

— Не разбудила? — раздался в трубке взволнованный голос моей вчерашней собеседницы.

— Что случилось? — естественная реакция в семь утра.

— Позавтракаем? Можешь что-то перенести или отменить? Это срочно!

— В полдевятого в нашем кафе, раньше я не успею.

— Я заберу тебя в восемь, — и в трубке раздались гудки.

Пока официант унес наши пожелания по заказу на кухню, приятельница начала тараторить. Складывалось ощущение, что перерыва в беседе и не было.

— Значит так: чтобы все подчистить и выдохнуть нужно еще недели две. Они опять задали свой вопрос, а я набралась смелости и выпалила твою фразу…

— О 10%? — перебила я.

— Ты же задала планку в 20%, — удивилась она.

— И?

— И они просто ответили: “Ок”. Понимаешь, ни возражения, ни осуждения, а просто “Ок”. Это значит, что и они об этом знали? Но значит ли это, что они могли мне заплатить и 10% вместо 20? Или вообще пойти на любую названную мной цену?

— Да, — только и ответила я, наслаждаясь горячим кофе, который как раз нам подали.

— А если бы я не назвала? Или бы назвала меньше?

— Не ставь под сомнение их порядочность. Ситуация, в итоге, тебе на руку: ты доказала им, что знаешь себе цену. Собственно, потому они с тобой столько лет и прислушиваются к каждому твоему слову. А еще ты преподнесла урок самой себе — ты ценна, твоя самооценка требует внимания, а цену назвать можно научиться.

— Я говорила с мужем полночи о нашем с тобой разговоре, и о том, как закончился вечер вчера.

— И что тебя так взволновало?

— Я ночами не спала последние две недели из-за всей этой ситуации, подбирала слова и комбинировала, переживала и сомневалась, а ты за двухчасовым ужином — раз-два — и все.

— Не все, ты же не спала сегодня опять, — пошутила я.

— Если я правильно усвоила урок, то не спрошу, а предложу: оплату за два вчерашних часа консультации и процент от моей общей суммы “благодарности”, — приятельница открыла мобильное приложение своей платежной системы.

— Буду признательна!

— А теперь, можно позавтракать, — с облегчение произнесла она, когда сигналы обоих мобильных телефон уведомили о транзакциях. — Приятного аппетита!

— Я так понимаю, что ты только начинаешь нормально есть и решила отоспаться в скором времени? — подтрунивала я и дальше.

— Увы, теперь ты можешь ругаться, я — в твоем рапоряжении, — сдалась приятельница.

— Наслаждайся чудесным утром, вкусным завтраком, облегчением от решения и гордостью от полученного. Приятного аппетита!

«Сенсационная новая идея» иногда оказывается старой идеей, но с закатанными рукавами. из книги “Ты родился оригиналом, не умри копией” Джона Мэйсона

Напомню, мы говорим сегодня как сформулировать обоснование повышения зарплаты.

Есть два типа специалистов: работающих на кого-то и работающих на себя. Первые ждут, чтобы их оценило руководство, вторые — делают это самостоятельно. Первым важны при поступлении на работу: периодичность и частота пересмотра стоимости их часа, бонусы за что-то, повышение вверх, по карьерной лестнице и доверие в сложных заданиях, они хотят ощущать свою ценность, принадлежность, со-причастие. Вторые — должны аргументировать прайс на свои товары и услуги, выслушивать периодически обвинения в недоступности или завышенной самооценке. Первые и вторые — одинаковые, по факту.

С каждым днем у них накапливается профессиональный и жизненный опыт, совершенствуются навыки, обновляются знания и оттачиваются понятия, обогащается багаж решенных и проваленных ситуаций, из принятых или пропущенных решений и удачных моментов создается репутационный ореол и рекомендационная слава.

Приведу выдержку из типичного обобщенного диалога на эту тему:

— Я впахиваю по четырнадцать часов последний год, моя команда этого не делает, но каждый получает одинаковый выхлоп в конце месяца. Это не честно! Почему меня не замечает руководство? Как мне попросить повышение? А повысят ли они мне настолько, насколько я попрошу, или повысят, но для меня это станет демотивацией в работе?

— О чем вы договорились на собеседовании?

— Раз в полгода пересмотр зпл, бонусы за сверхурочную работу, премии за успешно закрытые проекты.

— Сколько “полугодов” ты уже на этом месте?

— Вот, первый и заканчивается.

— Кроме текущих проектов и задач, что ты сверхурочное брал?

— Ничего, мне с этим не хватает сил и времени справится. Куча хвостов, не все же от меня зависит.

— Сколько вовремя и успешно закрытых проектов есть уже за это время?

— Нам дай бог наявные не запороть…

— Тогда в чем суть твоих претензий?

— Вот черт! …

---

Такие мотивационные беседы я провожу либо в рамках персонального карьерного коучинга, либо в рамках корпоративного кадрового аудита, либо в рамках HR outsoursing — то есть, часто, постоянно, много лет (с 2004, если точнее).

Сама же я раз в пять-семь лет поднимаю цену на свои услуги. И сейчас это время пришло — с 01 июля ознакомься с актуальными цифрами, но до конца июня можно начать или даже и обеспечить себе на дольше работу по “старой” цене:

1. По старой цене можно купить пакет сессий — на 5 или 10 часов — до конца июня. Для этого надо написать мне директ, оставить комент к этой публикации или постучать в любой соц.сети. Открыта запись на консультации июль-август.
2. По старой цене можно купить участие в психологических играх — как в персональном, так и в групповом формате — до конца июня. Для этого надо написать мне директ, оставить комент к этой публикации или постучать в любой соц.сети.
3. На корпоративные тренинги цена остается стабильной

Приглашаю принять участие в психологической трансформационной игре:

Немного фактов в цифрах о моей работе в первом полугодии — уже наследующей неделе, а на этой жди публикации о рекрутинге, о тренингах и, скорее всего, новый текст в рамках #52_рассказа_за_год